新規開拓・顧客激増に役立つBtoBマーケティングの実践的なノウハウと最新トレンドを配信するBtoBマーケティングブログ

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、企業対企業、つまりは企業間、企業同士の取引を円滑に進める仕組みや活動のことを意味します。
それに対して、BtoCマーケティングとは、企業対コンシューマー、つまりは一般消費者に対して製品やサービスを販売するための仕組みや活動となります。

BtoBの場合、BtoCと比べて感情や話題性だけではなく合理性が求められたり、商流が複雑であったり、意思決定のプロセスが長いなどより難しい条件が求められます。

また、「企業」とひとことで言っても、社長一人の企業から、従業員数十人の中小・零細企業、そして大企業や上場企業など、企業規模は様々です。

そして、業種・業界も様々でその特性を理解しなければ新規開拓は困難です。

従来は、旧態依然の属人的な営業活動を主体に新規開拓が主な活動でした。
しかし、Webが主体の現在は、営業パーソンが中心の営業活動よりも、インターネットを中心に情報発信や情報収集をするマーケティング活動に主眼を置くべき時代となりました。

買い手の行動の変化

BtoBという企業間取引に変化が起きているのは、既に実感されていることでしょう。
一昔前、企業が新たな製品やサービス、備品などを購買、調達する場合、既存の取引先に連絡し、営業マンとの商談の後に意思決定を行うのが当たり前でした。

しかし、現代ではWebで検索、比較検討して短期間で意思決定をして購買します。
営業マンとの商談をしたとしても、すでに購買担当者はWebである程度の情報を収集し、最終判断のための商談であることが多くなっています。

つまりは、購買担当者は営業マンに接触する前にある程度の選定を済ましているということです。
これが、営業活動よりもマーケティング活動に主眼を置くべき理由です。

企業間取引でもWebが最重要

BtoBの顧客側もWebで情報収集をしています。
トライベック・ブランド戦略研究所の調査結果はこちらです。
http://brand.tribeck.jp/research_service/websitevalue/bb/bb2016/

もし、あなたの会社がまだ営業活動をメインとしていて、マーケティング活動に注力できていないのであれば、いますぐ見直すべきです。

マーケティング部門が入手した営業リストに対して、営業部門がテレアポなどでドアノックをし、定期的に接触することで見込み土を上げる。
そして、商談の機会に繋げて案件化をする。
数回の商談ののちにようやく受注。
このプロセスの中では、営業マンの人間力や感性に依存することが多く、属人性が高くなります。
また、リアルでの営業活動がコストも非常に増大します。

営業リストの見込み度合いも営業マンによって定義がことなることも多く、いま自社がどの程度の見込み客を抱えていて、そこからいくつの案件が発生し、いくらの売上が見込めるのか。
そして、一つの案件や一つの契約を獲得するために掛かったコストとは。
これらを正確に把握している営業マネージャーや社長は少ないのでは無いのでしょうか。

BtoB企業のマーケティングとはなにか

簡潔に良いのであれば、「見込み客を集め、見込み度合いを上げること」です。
マーケティング用語で言うと、次のようになります。

リードジェネレーション=見込み客の獲得
リードナーチャリング=見込み客を育成

リードとは「見込み客」のことです。
BtoBであっても「人」単位で考えるべきでしょう。
つまりは、決裁権を持ったキーマン、またはキーマンに稟議を上げる購買担当者がリードとなります。

どうやって見込み客を集め、どうやって見込み客を育成し、見込み度合いを上げた状態で営業部門に受け渡すのか。
この仕組みや活動がBtoBマーケティングとなります。

十分に見込み度合いがあがった状態で営業マンに受け渡すことができれば、営業マンはすぐに商談を開始することができ、受注までのリードタイムも短期化することができます。
結果的に、ひとりの営業マンが対応できる案件数が増え、受注金額を上げることも可能になるのです。

マーケティング担当者の重要性

BtoB企業にとってマーケティングの重要性が高まっている一方で、マーケティング部門や専任者を適切に配置していないケースは少なくありません。
重要性に気づいていない、または気づいているが注力できていない、もしくはスキル不足が主な要因です。

中小企業の場合、マーケティング活動は営業マンが兼任しているということも多く、マーケティング担当者はホームページの管理や展示会要員、営業資料の作成などに留まっていることも少なくありません。

本来は経営戦略や事業戦略に基づき、自社がターゲットとするマーケット(市場)を十分にリサーチをして、戦略的に見込み客を獲得、育成する組織を作るべきでしょう。
もし、「うちは中小・零細企業だからそこまでしなくても・・・」と思っていたとしたら、この発想が自社の成長のボトルネックになってしまうと言っても過言ではありません。

ビジネスはリストから

 

 

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BtoBマーケティング戦略、営業戦略が得意です♫

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